ASFO Pyrénées - Parc d´Activités Pau Pyrénées - 17, avenue Léon Blum 64000 PAU

PREPARER UN ENTRETIEN DE VENTE

Durée

2 jours soit 14 heures

Calendrier

16 et 31 janvier 2019

Lieu

ASFO Béarn Soule Bigorre - Parc d’Activités Pau-Pyrénées
17 avenue Léon Blum – 64000 PAU

Personnel concerné

Toute personne en situation de vente

Pré-requis

Aucun

Objectifs pédagogiques :

Etre capable de :

  • Détecter et analyser les besoins du prospect afin d’identifier le type de produit ou de service le plus adapté au regard de la gamme de prestations offerte par son entreprise
  • Exploiter les données d’un CRM et le qualifier
  • Organiser les tournées en fonctions de l’objectif recherché
  • Maîtriser les étapes de la découverte et la recherche des projets du prospect
  • Préparer les outils (docs, supports, échantillon…)

Programme

  • Les enquêtes et les collectes d’informations (moyens et méthodes)
  • Exploitation et qualification d’un CRM
  • Les deux méthodes de segmentation : critères choisis et stratégiques ou critères variables
  • Les trois types de segmentation : traditionnelle, comportementale et par style de vie
  • Les grilles d’analyse du client/prospect (SONCAS, Pyramide de Maslow, Morphopsychologie, PNL,
  • Les méthodes d’analyse produit (CAP, AIDA, CROC…)
  • Les différents types de questions et leurs attentes