ASFO Pyrénées - Parc d´Activités Pau Pyrénées - 17, avenue Léon Blum 64000 PAU

REALISER UN ENTRETIEN DE VENTE

Durée

3 jours soit 21 heures

Calendrier

1er, 11 et 12 février 2019

Lieu

ASFO Béarn Soule Bigorre - Parc d’Activités Pau-Pyrénées
17 avenue Léon Blum – 64000 PAU

Personnel concerné

Toute personne en situation de vente

Pré-requis

Aucun

Objectifs pédagogiques :

Etre capable de :

  • Définir préalablement à l’entretien, la stratégie, les objectifs qualitatifs et quantitatifs
  • Maîtriser les étapes indispensables de la technique de vente
  • Conduire un entretien favorisant l’expression de la demande du client/prospect
  • Comprendre et apprécier la stratégie de négociation du « coté des acheteurs »

Programme

Se préparer mentalement et physiquement à l’entretien de vente

  • L’état d’esprit du commercial
  • La prise de contact (verbal et non verbal)
  • L’instauration d’un climat de confiance

Maîtriser les étapes de technique de vente

  • La découverte
  • La synthèse et la reformulation
  • La proposition
  • L’argumentation
  • Le traitement des objections
  • La recherche d’accord global
  • La validation de l’accord
  • La conclusion de l’entretien
  • La prise de recommandation
  • La prise de congé et le lien d’avenir

Identifier et analyser le fonctionnement des acheteurs afin d’anticiper leurs tactiques

  • Les typologies des négociations développées par les acheteurs
  • Les objectifs de l’acheteur, outils et méthodes utilisés
  • Comment faire face et déjouer les tactiques négatives des acheteurs