ASFO Pyrénées - Parc d´Activités Pau Pyrénées - 17, avenue Léon Blum 64000 PAU

TRAITER LES OBJECTIONS ET CONCLURE UNE VENTE

Durée

3 jours soit 21 heures

Calendrier

13 février matin, 28 février journée et 1er mars 2019 après-midi

Lieu

ASFO Béarn Soule Bigorre - Parc d’Activités Pau-Pyrénées
17 avenue Léon Blum – 64000 PAU

Personnel concerné

Toute personne en situation de vente

Pré-requis

Aucun

Objectifs pédagogiques

Etre capable de :

  • Maîtriser les services et produits commercialisés par l’entreprise
  • Respecter les objectifs fixés, en tenant compte des marges de manœuvre possible
  • Négocier le prix et les conditions de vente de la prestation et de services complémentaires
  • Maîtriser les étapes finales de la technique de vente

Programme

Le traitement des objections

  • Entendre les objections : l’attitude « positive »
  • Bannir les 5 attitudes « négatives » de traiter les objections : critique, scepticisme, négation, malentendu et indifférence
  • Reformuler, contourner et exploiter les inquiétudes client/prospect

La présentation du prix et la défense des marges

  • Les méthodes de présentation du prix
  • Le jeu des concessions/contreparties
  • Le up-selling et le cross-selling
  • La maitrise gagnant/gagnant
  • le processus de défense des marges

L’accompagnement du client/prospect vers la décision d’achat

  • Le bon choix, le bon produit, qui répond aux besoins/envies
  • La satisfaction d’achat du client/prospect
  • La technique de l’ancrage
  • La détection des signaux d’achat

La validation de l’accord et la conclusion

  • La signature du contrat/vente
  • La conclusion de l’entretien
  • La prise de congé et le lien d’avenir

Le S.A.V.