Personnel concerné
Toute personne en situation de vente
Pré-requis
Aucun
Objectifs pédagogiques
Etre capable de :
- Maîtriser les services et produits commercialisés par l’entreprise
- Respecter les objectifs fixés, en tenant compte des marges de manœuvre possible
- Négocier le prix et les conditions de vente de la prestation et de services complémentaires
- Maîtriser les étapes finales de la technique de vente
Programme
Le traitement des objections
- Entendre les objections : l’attitude « positive »
- Bannir les 5 attitudes « négatives » de traiter les objections : critique, scepticisme, négation, malentendu et indifférence
- Reformuler, contourner et exploiter les inquiétudes client/prospect
La présentation du prix et la défense des marges
- Les méthodes de présentation du prix
- Le jeu des concessions/contreparties
- Le up-selling et le cross-selling
- La maitrise gagnant/gagnant
- le processus de défense des marges
L’accompagnement du client/prospect vers la décision d’achat
- Le bon choix, le bon produit, qui répond aux besoins/envies
- La satisfaction d’achat du client/prospect
- La technique de l’ancrage
- La détection des signaux d’achat
La validation de l’accord et la conclusion
- La signature du contrat/vente
- La conclusion de l’entretien
- La prise de congé et le lien d’avenir
Le S.A.V.