ASFO Pyrénées - Parc d´Activités Pau Pyrénées - 17, avenue Léon Blum 64000 PAU

DEFINIR UNE STRATEGIE ET UN PLAN DE PROSPECTION

Durée

2 jours soit 14 heures

Calendrier

31 janvier et 12 février 2019

Lieu

ASFO Béarn Soule Bigorre - Parc d’Activités Pau-Pyrénées
17 avenue Léon Blum – 64000 PAU

Personnel concerné

Toute personne souhaitant définir une stratégie et un plan de prospection

Pré-requis

Aucun

Objectifs pédagogiques :

Etre capable de :

  • Définir une stratégie de prospection innovante au regard des publics cibles
  • Fixer des objectifs de prospection pertinents
  • Organiser et mettre en œuvre un plan d’actions de prospection efficace
  • Analyser les résultats et orienter de nouvelles actions

Programme

Les différentes stratégies de prospection

  • Les deux grandes approches : les acheteurs entrants (marketing) et les prospects sortants
  • La stratégie :
    • marketing par la diffusion de contenu sur internet (filtrage des personnes intéressées)
    • des signes de besoins ou d’intérêts (identification par les recherches sur site internet, discussions publiques, news-clé)
    • par comptes ciblés (networking, partenaires, social-selling, par introduction, etc…)
    • par liste de prospection (annuaires, clients historiques, bases de données, etc…

Le choix d’une stratégie de prospection et son plan d’actions

  • La définition des objectifs qualitatifs et quantitatifs au regard des cibles identifiées
  • Le test des stratégies par cible et choix définitif
  • Le plan de prospection en hiérarchisant et planifiant les actions sur sa zone

La préparation de la démarche de prospection

  • Les supports utiles à la prospection (newsletter, flyers, guide d’achats, fiche produit, etc.…)
  • La préparation matérielle (listing des prospects, plan de questionnement, argumentaire, gestion des objections, etc…)
  • La préparation psychologique (état d’esprit, compétences)

Le suivi du plan d’actions et orientation de nouvelles actions

  • Le suivi d’exécution et les relances
  • L’étude des dépenses versus les actions engagées
  • La mise en place d’actions correctives