ASFO Pyrénées - Parc d´Activités Pau Pyrénées - 17, avenue Léon Blum 64000 PAU

MAITRISER LES ETAPES DE LA VENTE EN FACE A FACE

Durée

3 jours soit 21 heures

Calendrier

18, 20 juin et 8 juillet 2019

Lieu

ASFO Béarn Soule Bigorre - Parc d’Activités Pau-Pyrénées
17 avenue Léon Blum – 64000 PAU

Personnel concerné

Toute personne en relation avec de la clientèle

Pré-requis

Aucun

Objectifs pédagogiques

Être capable de :

  • Intégrer le sens et les fondamentaux des techniques de vente
  • Sélectionner les techniques d’accueil et de prise de contact adaptées en fonction du produit/services vendus et de la stratégie de l’entreprise
  • Identifier les besoins, les attentes et les motivations du client
  • Orienter le client et argumenter
  • Traiter les objections et conclure la vente

Programme

Comprendre et maîtriser les étapes de la vente

  • Les étapes permettant de structurer tout entretien de vente
  • Identifier les différents types de vente sédentaire
  • Reconnaitre l’importance de la relation humaine au cœur de la vente

Accueillir un client potentiel

  • Se donner l’occasion de faire une bonne première impression
  • Les 3 x 20 : les 20 premières secondes, 20 premiers mots, 20 premiers gestes
  • Appliquer un langage non-verbal adapté au contexte de la vente
  • Utiliser des phrases d’accueil ouvertes
  • Aborder un client en magasin
  • Se présenter et présenter subtilement le déroulement de l’entretien pour renforcer pour initier la confiance

Découvrir les besoins, attentes et motivations du client

  • Mettre en œuvre un plan de découverte en entonnoir
  • Identifier les renseignements à demander
  • Appliquer les techniques de questionnement
  • Aller au-delà des besoins : creuser les attentes et les motivations SONCAS
  • Reformuler et créer des ancrages

La proposition argumentée

  • Orienter le client vers le produit, le service ou la proposition adaptée
  • Préparer un argumentaire
  • Argumenter, c’est renforcer la valeur perçue par le client

Présenter le prix

  • Le prix est une conséquence, pas un argument
  • Prendre l’initiative de la présentation du prix, même s’il est affiché
  • Utiliser les techniques de présentation du prix

Traiter les objections

  • Une objection est une occasion de progresser rapidement vers la conclusion
  • Aider le client à lever ses doutes et prendre la bonne décision
  • Traiter efficacement les objections
  • Traiter l’objection prix en tenant compte de sa particularité

Conclure la vente

  • Adopter « l’état d’esprit de la conclusion »
  • Choisir la techniques de conclusion adaptée (directe, implicite, etc…)
  • Déjouer les pièges du report de décision du client
  • Donner une suite en cas d’impossibilité de conclure (reprogrammer une rencontre / un contact)

La vente additionnelle : complémentaire ou supplémentaire

  • La vente additionnelle trouve sa racine dans la découverte
  • S’intéresser au projet global permet de vendre plus et autre chose
  • Amener la vente additionnelle au bon moment

Prendre congé et fidéliser

  • Engager positivement l’avenir quelle que soit l’issue de la négociation
  • Remercier le client
  • Effectuer une démarche de fidélisation et/ou de recommandation