Personnel concerné
Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier.
Pré-requis
Aucun.
Objectifs pédagogiques
Être capable de :
- Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
- Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
- Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
- Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
- Valoriser les services de son entreprise
- S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection
Programme
Le savoir-être commercial
- Point sur les bonnes pratiques
- Savoir être leader de l’échange
- Savoir saisir toutes les opportunités
- Etre à l’écoute
- Se tenir informer
La préparation
- Les bonnes questions à se poser
- Se fixer des objectifs MALINS
- Connaître ou reconnaître son client
L’entretien commercial
- L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
- La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
- La reformulation pour obtenir le premier « oui »
- La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
- La réponse aux objections
- La conclusion de l’entretien
Les fondamentaux de la négociation
- Les principes de base de la négociation
- Le mapping des négociateurs
- La définition de sa matrice de négociation
- Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
- Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien
La conclusion efficace d’un entretien commercial
- Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
- La valorisation des engagements mutuels
- Etre force de proposition pour donner une suite à l’entretien
Les attitudes commerciales
- Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
- Développer une assurance commerciale