Développer la vente additionnelle
Nature de l’action
Personnes concernées
Tous public
Pré-requis
Aucun
Objectifs pédagogiques
Être capable de :
- Adopter une posture de conseil pour proposer naturellement des produits ou services complémentaires
- Identifier les besoins explicites et implicites du client grâce à un questionnement adapté
- Situer les moments clés du parcours client propices à la vente additionnelle
- Choisir le bon moment et la bonne formulation pour présenter une offre complémentaire
- Argumenter en termes de bénéfices client
- Traiter les objections avec sérénité et conclure la vente
- Augmenter son panier moyen tout en renforçant la satisfaction et la fidélité client
Programme
Comprendre les leviers de la vente additionnelle
- Vente additionnelle, montée en gamme, vente croisée : définitions et différences.
- Les bénéfices pour le client, le vendeur et l’entreprise.
- Lever ses freins : peur d’être insistant, légitimité, posture de conseil.
Découvrir les besoins pour mieux proposer
- Écouter activement et questionner (questions ouvertes, fermées, de contrôle).
- Détecter les signaux d’achat et les besoins implicites.
- Reformuler pour valider et instaurer la confiance.
- Jeu de plateau « Le parcours client »
Construire et formuler une offre complémentaire pertinente
- Identifier les produits et services associés à son offre.
- Choisir le bon moment : avant, pendant ou après l’achat principal.
- Argumenter en bénéfices client (méthode CAP).
- Utiliser les mots qui valorisent et éviter ceux qui font fuir.
- Défi « Le panier idéal » : construire et défendre un panier complémentaire pertinent.
Traiter les objections et conclure
- Accueillir l’objection comme une demande d’information.
- Maîtriser les techniques de traitement : reformulation, question, compensation, témoignage.
- Repérer le bon moment pour conclure et sécuriser la vente.
- Fidéliser après la vente pour préparer les prochaines opportunités.
- Jeu « Ping-pong des objections »
Ancrer les bonnes pratiques
- Construire sa boîte à outils personnelle : phrases d’accroche, associations produits, réponses aux objections.
- Définir son plan d’action et ses indicateurs de suivi (panier moyen, taux de transformation).
Modalités et délais d’accès
Contactez nous pour valider votre inscription après analyse de votre besoin et, le cas échéant, vérification des pré-requis.
Délais d’accès à la formation : les inscriptions sont possibles jusqu’à 48 heures ouvrées avant le début de la formation.
Dans le cas d’une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 14 jours ouvrés.
Modalités et moyens pédagogiques
- Pédagogie ludique : jeu de plateau sur le parcours client, défi « Le panier idéal », jeu de rapidité « Ping-pong des objections ».
- Mises en situation vendeur / client à partir de cas concrets.
- Ateliers en binôme : construction d’associations produits et de phrases d’accroche.
- Outil d’autodiagnostic : identification de ses propres freins à la vente.
- Évaluation continue : mises en situation avec feedback immédiat du formateur et des pairs.
Modalités d’évaluation
Une évaluation qualitative de la formation est demandée aux stagiaires en fin de stage.
Validation de la formation
Remise d’une attestation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action
Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Nos locaux sont accessibles aux personnes en situation de handicap.
Des aménagements de parcours sont possibles en fonction de votre situation, contactez le référent handicap : caroline.vonbank@asfo.fr
Tarif
Profil formateur
La formatrice est une professionnelle experte du secteur, disposant d’une solide expérience de terrain.
Elle intervient depuis plusieurs années auprès de professionnels, ce qui lui permet de proposer une approche pragmatique, opérationnelle et adaptée aux réalités du métier.
Formation vente, commerce et relation clients | Pau/Formations Vente, réseaux sociaux comptabilité & gestion de l'entreprise | Pau
- 7 heures, soit 1 journée de 7 heures
- 2 jours soit 14 heures
- 1 jour, soit 7 heures